Posté le 30/06/2017
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5 conseils pour vendre la valeur et non l’imprimé

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Prokom Konica Minolta

Les imprimeurs éprouvent des difficultés à évoluer sur le marché actuel, si bien que remporter de nouvelles ventes rentables constitue le problème numéro un du secteur. J’entends continuellement les imprimeurs dire que le travail s’est tari et que les revenus sont imprévisibles, au vue des ventes qui ne cessent de chuter d’année en année. Les raisons du déclin sont probablement multiples. Mais pour résoudre un problème, mieux vaut s’attaquer aux causes plutôt qu’à ses symptômes.

Sur le marché de l’impression des documents marketing, envois postaux et prospectus à petits volumes, la plupart des imprimeurs constatent un recul du nombre et de la valeur des commandes, et une tarification équivalant à celle de produits de commodité. Si ce constat est le symptôme, la cause provient quant à elle des entreprises qui compriment les budgets et produisent en interne dès que possible.

En investissant dans les dispositifs d’impression multifonctionnels les plus récents, les entreprises ont pu rapatrier l’imprimé en interne. En produisant ainsi ce dont elles ont besoin, quand elles en ont besoin, elles maîtrisent mieux leurs coûts. L’idée souvent perçue est que les PME n’ont plus besoin d’imprimer de grands volumes pour obtenir les économies d’échelle associées à l’utilisation d’un imprimeur. La proposition paraît alléchante dans la mesure où elle est non seulement de nature à réduire le coût de production de brochures et de supports marketings ad hoc, mais contribue en outre à raccourcir les délais.

Cette tendance qui ne cesse de croître masque toutefois la question des coûts sous-jacents pour les PME. Beaucoup de sociétés perdent en fait la maîtrise de leurs coûts et ne mettent pas en place des mesures adéquates pour réguler l’utilisation qui est faite de l’imprimé. Et, sans que la direction ne s’en rende compte, les frais d’impression peuvent exploser et échapper à tout contrôle.

Face à cette tendance, les imprimeurs doivent redoubler d’efforts pour justifier leur existence et vendre leurs services de manière plus attrayante et créative. Il existe plusieurs domaines d’intérêt clés, qu’ils doivent bien assimiler pour défendre le recours à des services d’impression extérieurs.

1. Conception

Lorsque les matériels marketing sont préparés en interne, par des membres du personnel, ceux-ci n’ont souvent pas accès aux logiciels de conception et de création des fichiers nécessaires. Il en résulte des supports marketing généralement insipides, qui manquent de professionnalisme et ne présentent pas la cohérence requise du point de vue des couleurs et de l’identité de la marque. Plus grave encore, ils n’atteignent pas leur objectif et peuvent dès lors constituer une perte de temps, d’argent et d’efforts. Les prestataires de services d’impression, en revanche, peuvent proposer un service de conception exhaustif, à travers des modèles disponibles en web impression permettant de garantir la cohérence des documents simples, et assurer des prestations plus personnalisées pour les formats plus complexes.

2. Utilisation des données

Il s’agit souvent d’un point noir pour la plupart des structures commerciales. Soit elles ne disposent d’aucune base de données, soit elles ne la gèrent pas comme il faudrait ou ne savent pas comment l’exploiter pour améliorer leurs ventes et leur marketing. Les prestataires de services d’impression peuvent en profiter pour offrir des conseils spécialisés. Ils se ménageront ainsi des sources de rentrées supplémentaires en développant des services de gestion des données qui apporteront une plus-value aux activités de leurs clients.

3. Gestion des ressources

Lorsque des travaux d’impression plus complexes sont exécutés en interne, une gestion inefficace des ressources numériques peut constituer un gros problème. En général, les documents sont créés, puis conservés localement sur différents postes de travail, ou stockés de manière aléatoire, sans métadonnées pour faciliter leur recherche. Et quand de nouveaux documents doivent être préparés, cela aboutit à un risque de doublons et d’incohérences, et à un énorme gaspillage de temps et d’efforts. Les collaborateurs sont alors détournés de leurs activités fondamentales, à grands frais pour la société.

4. Maîtrise des coûts

Si le processus de conception et de prépresse est intégré avec la gestion des ressources numériques, les services de données et un flux d’impression automatique, il est facile de justifier les économies pouvant être dégagées en ayant recours à des services d’impression externes. Un audit d’impression sur le site du client peut facilement et rapidement établir une comparaison des coûts d’impression et une estimation relativement précise du temps et des efforts imputables aux activités d’impression internes.

5. Présentation des informations

Pour que les directeurs acceptent de s’engager ou de valider une commande, il est essentiel de leur fournir des éléments probants argumentés par des faits et des chiffres soutenant la validité de la demande. Il est également important de fournir un accès à des informations en temps réel sur l’état d’une tâche et l’utilisation qui est faite de l’imprimé, à des fins de planification et de budgétisation.

Si vous centrez vos discussions commerciales sur ces cinq points au lieu de vendre le produit imprimé, vous favoriserez la création de valeur, engagerez la conversation sur d’autres opportunités de revenu, tout en assurant par la même occasion la vente de l’imprimé.

Article rédigé par  Neil Falconer – Printfuture pour le portail Prokom.org

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