CRM : 3 conseils pour garantir la qualité des données client

Meilleure gestion de la Relation Client, amélioration de la satisfaction client, augmentation du chiffre d’affaires, tels sont les principaux atouts d’un CRM. Outil devenu incontournable, 75% des entreprises* en sont aujourd’hui équipées. Toutefois pour en exploiter tout le potentiel, encore faut-il s’assurer que les données renseignées soient de bonne qualité.

CRM Konica Minolta

En effet, le cabinet Deloitte estime que pour qu’un CRM soit de qualité et donc performant, 70% des données doivent au moins être suffisamment qualifiées et récentes. Comment faire pour que les utilisateurs soient les premiers garants de la fiabilité des données ? Voici 3 conseils pour nourrir votre CRM avec des données client pertinentes pour vos commerciaux.

 

 

1. Simplifiez la vie de vos commerciaux

Un commercial perd 65%* de son temps à faire autre chose que de la vente, ce qu’il déteste d’ailleurs. Or, la qualité de votre CRM dépend entièrement de la bonne saisie des informations par votre commercial. Pour lui simplifier la vie, mettez en place quelques règles simples :

  • Utilisez des formulaires spécifiques conçus pour la saisie rapide d’un prospect ou d’un contact.
  • Recourez à un système de modifications des données simplifié accessible en 3 clics maximum.
  • Optez pour la création et/ou modification en masse des enregistrements en quelques clics.
  • Automatisez des actions manuelles sans valeur ajoutée : génération automatique de rendez-vous, de relances, modification du statut des clients potentiels lors de la première signature…

2. Limitez les informations au strict nécessaire

Trop d’infos tue l’info. Cela est encore plus visible dans un CRM qui peut vite être encombré par des données superflues, mal renseignées, redondantes voir erronées. Résultat : des difficultés à retrouver les données, des doublons par dizaine, un accès très ralenti à la base de données en raison de sa taille gargantuesque. Pour limiter les informations au strict nécessaire, privilégiez les éléments de bon sens ci-dessous :

  • Définissez en amont les informations nécessaires pour identifier et qualifier vos clients.
  • Identifiez les champs réellement obligatoires : tout ne doit pas forcément faire l’objet d’un croisement de données.
  • Centralisez la gestion de l’information pour éviter tout doublon.
  • Mettez en place des processus permettant d’uniformiser la saisie de l’information (par exemple des formulaires dédiés comme dans la solution Dynamics 365 personnalisée par Konica Minolta).

3. Pensez aux yeux de vos commerciaux

Le CRM est un outil qui doit aider les commerciaux dans leur travail. Mieux vaut leur éviter d’avoir recours à une loupe pour en consulter les données. Mettez plutôt en place des solutions dont l’affichage user friendly présentera les données de manière « sexy » pour vos commerciaux. Vous pouvez, par exemple, mettre en place un affichage graphique des différentes phases à suivre pour traiter une opportunité : l’utilisateur est ainsi guidé pas à pas sur les actions à réaliser.

 

Ainsi, pour donner envie à vos commerciaux de renseigner votre CRM, une expérience utilisateur améliorée est essentielle. Disposer d’un CRM personnalisé et adapté à votre métier vous permettra également d’augmenter l’adoption des utilisateurs et dans le même temps de réduire les coûts de formation. Souvenez-vous les utilisateurs sont les premiers garants de la fiabilité des données…

*Source : étude de Nomination réalisée auprès de 427 sociétés françaises de toutes tailles, Prialto

23 mai 2019
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