Posté le 02/03/2017
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Prospection commerciale : comment trouver de nouveaux clients ?

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La prospection commerciale est un enjeu vital pour le développement et la pérennité d’une PME. Elle lui permet d’élargir son marché et de substituer de nouveaux clients à ceux qu’elle peut éventuellement perdre en raison d’une concurrence très agressive ou d’une défaillance commerciale. Découvrez nos conseils pour améliorer l’efficacité de vos actions de prospection et développer votre portefeuille client.

Construire un plan de prospection client

Avant de commencer à contacter des prospects, vous devez définir clairement votre plan de prospection : Quels sont vos objectifs (taux de conquête) et vos échéances ? Quels effectifs pouvez-vous mobiliser ? Quels canaux comptez-vous activer ? 

Ce sont les réponses à ces questions qui vont vous aider à préparer votre campagne de prospection et à segmenter votre cible. A cette étape, n’hésitez pas à prévoir des plannings précis qui vous aideront à tenir vos objectifs.

Quels sont les canaux à privilégier pour prospecter ?

Les PME peuvent s’appuyer sur le marketing digital pour générer du lead, c’est-à-dire obtenir des contacts commerciaux (via l’inscription à une newsletter ou le remplissage d’un formulaire). Pour cela, la création d’un site web est essentielle, puisque c’est lui qui va vous permettre d’exister sur Internet : c’est en quelque sorte votre vitrine virtuelle. Vous pouvez augmenter son trafic en utilisant différentes techniques comme le référencement naturel, l’achat de liens ou de publicités. Une présence sur les réseaux sociaux vous aidera également à toucher davantage de prospects tout en contribuant à l’amélioration de votre visibilité en ligne.

Pour enrichir votre base de contacts, vous pouvez bien sûr également acheter ou louer des fichiers de prospection, mettre en place une stratégie de recommandation auprès de vos clients et vous appuyer sur votre réseau.

Une fois ces contacts commerciaux recueillis, vous pourrez les activer grâce à différents supports :  email, prospection par téléphone ou même courrier postal.  Souvent, on associe la prospection à l’intuition et au bagou. Pourtant, il s’agit d’un exercice très technique, qui exige une méthode bien rodée et la préparation d’un discours commercial clair et concis.  Pas de place ici pour l’improvisation : pour convaincre, il faut maîtriser son argumentaire… Et pour construire un argumentaire efficace, il faut connaître son prospect.

Qui sont vos clients potentiels ?

Collecter les coordonnées de vos prospects est une première étape… qui n’est pourtant pas suffisante. Connaître un prospect, c’est comprendre ses motivations et ses besoins pour y répondre mieux que ne le feront les concurrents. Chaque contact avec un prospect est une nouvelle opportunité pour l’interroger sur ses besoins. Et, pour être utiles et pouvoir être partagées avec le reste de l’équipe commerciale, les informations ainsi recueillies doivent être regroupées dans une base de données claire et facilement exploitable.

Mettre en place un logiciel de CRM (Customer Relationship Management, parfois appelé GRC pour Gestion de la Relation Client) permet de disposer d’une vision à 360 de vos prospects et de votre activité commerciale et donc d’un avantage concurrentiel majeur dans l’élaboration d’un argumentaire de vente.

Concrètement, un CRM tel que Microsoft Dynamics vous aide à préparer, traiter et anticiper la relation avec les clients. Les commerciaux peuvent suivre leur portefeuille au jour le jour et mieux définir leurs priorités, tandis que le directeur commercial bénéficie d’une véritable vue de l’ensemble des projets, sur le moyen et long terme. Le CRM vous aide à prendre de la hauteur et à préciser la stratégie de prospection de l’entreprise en vous appuyant sur des résultats concrets plutôt que sur votre seule intuition.


Source : Blog de Microsoft 

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