Transition vers une activité combinant offset et numérique

Il a fallu aussi changer de stratégie de vente et marketing et opérer un revirement au niveau de la culture d’entreprise. Maintenant, nous devons nous centrer davantage sur le client afin de réaliser des produits plus pertinents et avec plus de valeur. Cette transition s’est avérée très difficile pour certains, voire impossible pour la majorité des prestataires d’impression. Une enquête InfoTrends a révélé que plus de 60 % des sociétés d’impression ont soit décidé de ne pas opérer cette transition ou préféré ne pas entamer le processus tout le suite, soit se débattent pour s’adapter aux exigences changeantes des technologies et des clients.

Il s’agit d’un problème de taille car ces entreprises sont en train de s’éloigner du marché, qui lui ne cesse d’évoluer avec l’arrivée de nouveaux canaux de Cross-Média qui s’immiscent dans le processus d’impression. De ce fait, la transition est aujourd’hui plus difficile que jamais. Même les entreprises leaders rencontrent des difficultés au vu des demandes qui mêlent impression offset, impression numérique et médias électroniques. On ne compte plus les imprimeurs qui s’évertuent à développer un système Web-to-Print sur mesure pour le compte d’un client, de préférence moyennant un coût de développement minime, uniquement pour se lancer dans les PDF distribués, avec peu ou pas d’imprimé.

Réussir la transition vers une activité combinant offset et numérique tout en dégageant un revenu rentable des canaux de cross media dépend largement de la mise en place d’un processus de vente et marketing planifié et exhaustif. Ce processus doit identifier les principaux marchés cibles et les clients idéaux, et veiller à délivrer un large éventail de solutions groupées en adéquation avec chaque marché. Les solutions doivent inclure du contenu imprimé offset et numérique, ainsi que des services judicieux de Cross-Média capables d’assurer des résultats prévisibles et de résoudre les problèmes commerciaux d’un marché particulier.

Cette approche de vente complexe nécessite de gigantesques efforts en matière de discipline, étude de marché et engagement. Le développement des ventes est un processus qui prend du temps, et les délais d’élaboration avant de décrocher des commandes sont beaucoup plus longs que de simple propositions de ventes. À l’heure où la plupart des sociétés d’impression requièrent des résultats instantanés afin de réaliser des ventes et générer du revenu, la tentation de « cueillir les fruits à portée de main » est irrésistible. Les entreprises désireuses de prospérer devront pourtant gérer cette transition en s’orientant vers de nouvelles opportunités bien différentes des anciennes. Les fruits des branches les plus basses ont fini d’être récoltés. Il va falloir maintenant être créatif et voir un peu plus loin pour pouvoir survivre.

Article rédigé par Neil Falconer de Printfuture pour le portail Prokom.org